王力陶业在线2006年10月17日

八建陶巨头欲向超市说"不"

超市作为近年来市场终端扩张最为迅速的销售渠道，已无可选择地成为企业决胜终端的重要阵地，而且有越来越多的企业义无反顾地投身超市。然而，与之相伴而来的种种苛刻条件，也使众多厂家望而却步。9月30日，新中源、新明珠、能强、宏宇、协进、蒙娜丽莎、白兔和山东一家建陶企业的老板，齐聚华夏，共同商讨与超市的合作模式，以应对愈演愈烈的"超市危机"。大家一致认为，龙头陶瓷企业应联合起来，团结一致，发挥大企业与超市业态的对话权，勇敢地向超市说"不"。

厂家向超市说"不"，并不代表这些龙头企业当即放弃与超市的合作，而是团结起来，向超市争取更多厂家的利益，在该说"不"的时候旗帜鲜明地表明自己的态度，而不是一味地承让、接受，或作过分的让步，让超市牵着厂家的鼻子走。当然，这种"不"，也不排除个别龙头企业可能会放弃与超市的合作，继而扩张其它终端渠道。

厂商暗战逐渐升级

8大建陶巨头的老板一起坐下来商讨与超市的合作方式继而寻求合作当中的话语权，透露出一个强烈的信号，那就是厂家与超市的合作前提已经逼近了厂家所能接受的心理承受底线，让这些企业不得不重新审视与超市的合作。

对超市通常的比喻是一块"鸡肋"，食之无味，弃之可惜。一方面，超市高昂的进场费用和一系列苛刻的条件让厂家望而却步，另一方面，其庞大的销售能力和品牌传播又让厂家难以割舍。当广告费、促销费、节庆费等种种费用越来越多、采购价格越压越低、服务、挂账、结算越来越难的时候，超市已一步步将厂家逼到了奋起反击的地步。

虽然面对超市巨大的销售能力厂家不会轻易说"不"，但长期无利可图甚至亏损的买卖，双方的合作必定不会长久。在这种状态下，厂商之间讨价还价、相互搏弈的商战便愈演愈烈。区域保护、最低售价、缺货窜货等具体操作方面的较量就日渐升级，使得厂家与超市之间的关系远没有与经销商之间融洽、紧密。

超市份额日趋走高

作为一种新型的业态，超市具有价格低廉、品牌繁多、配套齐全、质量保证、管理规范、一站式购齐等诸多优点，被陶瓷企业称作除自建分公司专卖店和经销商代理制后的第三方渠道，其市场份额已占到30%-40%，一些二、三线品牌一旦进入超市，往往均有不俗的业绩，单牌销售很容易过亿元。随着超市连锁网络的不断扩张，消费者开始从传统渠道中严重分流，对传统渠道造成了较大的冲击。而百安居(查看地图)逐步击退国内建材超市确立自己在终端超市的垄断地位，使超市之间的火拼已迅速改变为厂商之间的搏弈。

与传统的经销商区域代理制、自建分公司专卖店、工程和家装零售渠道相比，超市的优势非常明显，它以丰富的产品、合理的价格、完善的服务面向大众消费，与其它渠道形成了鲜明的特色，成为零售市场的最佳选择。从国外建材产品的销售渠道来看，超市必将在未来的终端市场中占有更大的份额。虽然目前大批陶瓷企业与超市合作存在不少磨擦，也很难保证一些品牌实力型企业会退出超市，自建渠道，以谋取更大的利润空间。但可以肯定的是，超市已无可选择地成为陶瓷产品继经销商之后的又一主流渠道。

面对超市的种种"刁难"，许多陶瓷企业至今徘徊在超市门口，也有一些企业仅仅把超市作为一个走量的渠道，或为将来的发展奠定网络基础。8家大型陶瓷企业的老板能够一起坐下来商谈与超市的合作，并一致表态敢于说"不"，是厂家联手向超市争取自我利益的一种绝地反击行为，必将影响到厂商之间下一步的合作关系。